Conquistar novos jogadores não está ficando mais fácil e, com certeza, não está ficando mais barato. Conforme mercados regulamentados continuam a crescer, operadoras de iGaming competem pelo mesmo público e precisam lidar tanto com exigências de conformidade como com as expectativas dos jogadores, que estão em constante evolução. Ao mesmo tempo, os custos de aquisição estão aumentando e as táticas tradicionais de marketing estão se tornando menos eficazes.
O cenário está mudando de forma a exigir que as operadoras repensem sua abordagem de crescimento. A regulamentação está remodelando as estratégias de aquisição e o custo para atrair novos jogadores vai muito além do simples cadastro. Neste artigo, vamos explorar os fatores que impulsionam essas mudanças, explicaremos por que a aquisição de jogadores está se tornando mais complexa e analisaremos as estratégias que as operadoras podem utilizar para adquirir jogadores com mais eficiência, maximizando o valor de cada aquisição.
A Regulamentação Está Remodelando a Aquisição de Jogadores de iGaming em 2026.
A expansão dos mercados regulamentados de iGaming criou muitas oportunidades para as operadoras, mas também mudou as regras para a aquisição de jogadores. Em vez de depender apenas de promoções e publicidade, as operadoras agora precisam lidar com exigências de conformidade, obrigações relacionadas ao jogo responsável e estruturas de licenciamento sofisticadas. Embora essas medidas protejam os jogadores e criem uma indústria mais sustentável, elas também exigem investimentos em conformidade, transparência e na construção de confiança a longo prazo. Ao mesmo tempo, a concorrência continua a se intensificar, tornando mais difícil para as empresas se destacarem.
A regulamentação também está alterando onde e como as operadoras alocam seus orçamentos de marketing. Segundo o Interactive Advertising Bureau (IAB), a receita de publicidade digital atingiu US$ 294,6 bilhões em 2025 — um aumento de 13,9% em relação ao ano anterior —, refletindo a crescente concorrência nos canais de marketing online. Para o futuro, o IAB prevê que o gasto total com publicidade nos EUA crescerá mais 9,5% em 2026, impulsionado pelo marketing de performance e pela otimização baseada em IA. Para as operadoras de iGaming, essas tendências indicam que investir mais em publicidade já não é suficiente. O sucesso depende da criação de estratégias de aquisição em conformidade com as normas que priorizem o crescimento sustentável, a credibilidade da marca e o valor do jogador a longo prazo em detrimento do volume de aquisição imediata.
O Aumento dos Custos de Aquisição de Clientes Está Remodelando o Crescimento do iGaming.
Nunca foi tão competitivo — nem tão caro — conquistar novos jogadores. À medida que mais países regulamentam o iGaming, o número de operadoras licenciadas disputando o mesmo público continua a crescer, elevando os custos de publicidade em praticamente todos os canais de aquisição. Buscas pagas, campanhas em redes sociais, parcerias com afiliados, patrocínios e marketing de influência agora exigem orçamentos maiores para gerar os mesmos resultados de poucos anos atrás. Ao mesmo tempo, espera-se que as operadoras ofereçam bônus de boas-vindas e cumpram regulamentações rigorosas de publicidade e jogo responsável, o que exerce ainda mais pressão sobre os orçamentos de aquisição.
Os números ilustram o nível de competitividade que o mercado atingiu. De acordo com o relatório Digital Ad Spend & Strategy Report 2025 da Statista, projeta-se que os gastos globais com publicidade digital ultrapassem US$ 835 bilhões em 2026 — um aumento em relação aos US$ 799 bilhões de 2025 —, à medida que as marcas continuam investindo na aquisição de clientes online. Paralelamente, a aquisição de clientes tornou-se uma prioridade crescente para empresas de diversos setores; segundo o relatório State of Marketing 2025 da HubSpot, 37% dos líderes de marketing apontam a conquista de mais clientes como seu objetivo principal. Com a intensificação da concorrência e a constante alta dos custos de marketing, as operadoras de iGaming bem-sucedidas não podem mais depender apenas do aumento dos gastos com publicidade. Em vez disso, precisam focar em adquirir jogadores com maior eficiência e garantir que cada dólar investido em marketing gere valor sustentável a longo prazo.
Os Custos Ocultos de Aquisição de Jogadores Vão Muito Além do Cadastro.
Muitas operadoras acreditam que a jornada de aquisição termina com o cadastro ou o primeiro depósito. Na realidade, é nesse momento que começa uma nova série de custos. Todo novo jogador precisa passar pela verificação de identidade (KYC), concluir as etapas de validação de pagamento, ser monitorado quanto a fraudes e conformidade com o jogo responsável, além de receber suporte ao cliente durante o processo de integração. Além disso, as operadoras devem considerar as comunicações de CRM, a gestão de bônus, as taxas de processamento de pagamentos e a tecnologia necessária para oferecer uma experiência fluida. Somados, esses custos operacionais contínuos podem elevar o custo real de aquisição de um jogador após o término da campanha de marketing inicial.
A dimensão desses investimentos pós-cadastro reflete-se nas tendências do setor. Segundo a Juniper Research, estima-se que as perdas dos comerciantes com fraudes em pagamentos online ultrapassem US$ 362 bilhões globalmente entre 2023 e 2028, evidenciando por que a prevenção de fraudes se tornou uma parte crítica — e dispendiosa — de qualquer estratégia de aquisição digital. Adicionalmente, a Liminal constatou que 63% das organizações relataram taxas mais altas de fraude de identidade ano após ano, impulsionando investimentos contínuos em tecnologias de verificação de identidade e KYC. Para operadoras de iGaming, adquirir um jogador já não se resume a gerar cadastros. Trata-se de construir processos de integração seguros, em conformidade e sem atritos, que protejam tanto a empresa quanto o jogador, ao mesmo tempo em que estabelecem as bases para o engajamento a longo prazo.
Como Operadoras de iGaming Podem Maximizar Cada Aquisição de Jogador.
O sucesso no iGaming não é determinado apenas pela quantidade de jogadores que as operadoras conquistam, mas pelo valor que geram a partir de cada um deles. Com os custos de aquisição de clientes em constante ascensão, as operadoras mais bem-sucedidas em 2026 não focam em atrair mais tráfego, mas sim em extrair mais valor de cada jogador adquirido. Isso significa otimizar todas as etapas da jornada do jogador — desde a integração e o primeiro depósito até o engajamento e a retenção a longo prazo — em vez de depender de campanhas de marketing dispendiosas.
Uma das formas mais eficazes de alcançar esse objetivo é por meio da personalização. Plataformas modernas de CRM permitem que as operadoras segmentem jogadores com base em seu comportamento, preferências e padrões de gastos, possibilitando a oferta de promoções e comunicações mais relevantes. Segundo a McKinsey, empresas que se destacam na personalização geram 40% mais receita com essas atividades do que seus concorrentes de crescimento mais lento. Em vez de oferecer o mesmo bônus a todos os novos jogadores, as operadoras podem utilizar dados para fornecer incentivos direcionados que aumentam a conversão, o engajamento e a fidelidade a longo prazo.
A tecnologia e a automação também desempenham um papel fundamental no aumento da eficiência de aquisição. Fluxos de integração automatizados, recomendações baseadas em IA, gamificação, programas de fidelidade e análises em tempo real ajudam a reduzir atritos, mantendo os jogadores engajados muito além do momento do cadastro. De acordo com o relatório State of Marketing da Salesforce, 71% dos profissionais de marketing utilizam IA, e 93% desses usuários afirmam que a tecnologia os ajuda a gerar conteúdo mais rapidamente, viabilizando campanhas personalizadas em larga escala. Embora a IA seja apenas uma peça do quebra-cabeça, a automação permite que as operadoras otimizem os gastos com marketing, identifiquem precocemente jogadores de alto valor e melhorem o desempenho das campanhas sem aumentar os custos proporcionalmente.
Em última análise, o objetivo não deve ser adquirir o maior número possível de jogadores, mas sim atrair os jogadores certos e maximizar o valor do ciclo de vida deles. Operadoras que medem o sucesso pela lucratividade a longo prazo, em vez do volume de aquisição a curto prazo, estão mais bem posicionadas para prosperar em mercados competitivos e regulamentados. Ao combinar a tomada de decisões baseada em dados, experiências personalizadas para os jogadores e tecnologia escalável, elas podem transformar cada aquisição em um retorno sobre o investimento mais robusto, garantindo um crescimento sustentável mesmo diante da constante elevação dos custos de aquisição de clientes.
InPlaySoft: Ajudando Operadoras de iGaming a Crescer com Mais Eficiência.
No cenário atual do iGaming, o crescimento sustentável depende de mais do que apenas atrair novos jogadores. As operadoras precisam de tecnologia que permita maximizar o valor de cada aquisição, oferecendo um processo de integração fluido, experiências personalizadas para o jogador e as ferramentas necessárias para construir um engajamento de longo prazo. Com o constante crescimento dos custos de aquisição e exigências regulatórias cada vez mais rigorosas, contar com uma plataforma que combine flexibilidade, automação e escalabilidade tornou-se uma necessidade.
Na InPlaySoft, desenvolvemos plataformas tendo esses desafios em mente. Nossas soluções baseadas em nuvem combinam integrações robustas de CRM, gestão avançada de bônus, recursos de gamificação, análises em tempo real e um ecossistema completo de múltiplos produtos, abrangendo cassinos online, apostas esportivas e eSports. Em conjunto, esses recursos ajudam as operadoras a otimizar a aquisição de jogadores, melhorar a retenção e aumentar o valor do ciclo de vida do cliente, mantendo a agilidade necessária para se adaptar às mudanças do mercado. Em 2026 e nos anos seguintes, as operadoras que alcançarão o sucesso não serão apenas aquelas que conquistarem o maior número de jogadores, mas sim aquelas que transformarem as aquisições em relacionamentos duradouros e lucrativos.
